求人サイトの
ビジネスモデルとは？ | 求人サイト構築メイド

◆掲載課金型とは？
（期間・求人原稿単位で掲載料を徴収）

一般的な求人サイトは、求人企業が職種や雇用形態、勤務地ごとに個々に求人情報を掲載できるようになっています。これは単純に求人情報が多ければ上位に表示されるよね、という事ではなく、職種、雇用形態ごとに、募集要項は変わるはずなので、であれば、個々にそれらのページを作りこんで、内容の濃いページを複数作った方がサイト内ＰＶや滞在時間なども稼げるし、また流入キーワードも求人数分稼ぐことが出来るという事になります。

例えばＩＴで考えるとわかりやすいのですが、弊社のような制作会社の場合、デザイナーとディレクター、エンジニアとでは、募集内容、募集背景などが変わります。

デザイナーとエンジニアとでは、求められる技術が違いますし、その他募集要項もことなります。それらを上手く１ページにまとめることが出来れば良いのでしょうが、なかなか難しく、無理やり１ページにまとめても求職者からすると見辛いものになってしまいます。

であれば、分けてしまった方が求職者にもありがたいし、求人数が増える分SEO的にも有利な構造となります。さらにはIndeedやGoogleしごと検索といった求人検索エンジンでも、「1つの求人ページにつき1職種・1勤務地」という掲載ルールが設けられていますので、ほぼどの求人サイトを見ても、同じような求人ページの構成・仕組みになっています。

上記を踏まえ、掲載毎の掲載費用を徴収する場合、これもパターンがありますのでしっかりと解説をしていきたいと思います。

1. 期間固定 × 枠数制限型（従来の王道モデル）

「4週間で1職種（1枠）〇〇万円」といったように、期間と掲載できる求人件数（枠）がガッチリ決まっている、日本の求人広告で最も伝統的なモデルです。

上記で説明した通り、原則「1つの求人ページにつき1職種・1勤務地」という掲載ルールに則る形になりますので、同じ職種でも二つの勤務地であれば２枠、一つの勤務地でも二つの職種であれば２枠といった感じです。

もちろん求人サイトによっては、同じ職種であれば、複数の勤務地で複数の求人ページ作成・募集をしてもまとめて１枠とみなすといった例外的な形態もあります。

実際の例

リクナビNEXT、マイナビ転職、doda、タウンワーク、バイトルなど

特徴

掲載枠の大きさに加えて、表示順位（上位表示プランなど）や文字数・写真の数でプラン（松竹梅）が分かれていることが多いです。

メリット・デメリット

• 運営側
  1掲載あたりの単価（客単価）を高く設定しやすく、売上の見通しが立てやすい。ただし、営業力（販売力）が問われます。運営初期は特に反響が無い状態での営業となるため、無料掲載期間を設け、ある程度求人数を獲得して反響が出せる状態まで軌道に乗せてから有料化するケースがほとんどです。
• 企業側
  予算が明確です。しかし「エンジニアとデザイナーを両方募集したい」という場合や、「東京支店と名古屋支店で同じ職種を募集したい」という場合は、2枠分の料金がかかるため、採用人数が少ない企業には割高になりがちです。（※前回の「1ページに無理やりまとめたがる企業」が発生する根本原因はこの料金体系にあります）ですので、弊社のクライアントの場合は、職種〇件まで、勤務地〇件までは１枠とみなすなど、ある程度柔軟に費用設定をしているケースが多いです。

2. 期間固定 × 掲載無制限型（サブスクリプションモデル）

最近では様々な業態に浸透しているサブスクリプションモデルですが求人でも例外ではなく「月額〇〇万円で、求人票を何件でも出し放題」という、近年、SaaS型の採用プラットフォームなどで非常に増えているモデルとなります。お祝い金が廃止されてからは、弊社のクライアントでもこのパターンが増えています。

実際の例

Wantedly（月額定額制）、エンゲージ（基本無料・無制限で、有料の露出強化プランあり）

特徴

職種や勤務地ごとに細かく求人ページを分けても追加料金がかからないため、SEOや検索エンジン対策（Indeed等への連携）と非常に相性が良いです。求人サイトはもちろん質にもよりますが求人数が多い方がSEO的なメリットが多いため、数を集めるという意味では掲載課金型では一番展開がしやすいモデルとなります。

メリット・デメリット

• 運営側
  毎月の継続収入（ストック収益）になり、経営が安定しやすいです。一方で、短期で採用が終わった企業はすぐに解約してしまうリスクがあります。
• 企業側
  複数職種・複数拠点での採用を行う企業にとっては圧倒的にコストパフォーマンスが高いです。また、募集要項を細かく分けられるため求職者への訴求力も上がります。

3. 基本無料 × 期間オプション課金（フリーミアム＋ブースト型）

求人の掲載自体は無期限・無制限で無料（または超低価格）とし、「特定の求人を2週間だけ検索結果のトップに固定する」「装飾をリッチにする」といったオプションに対して期間固定で課金するモデルです。

サブスクリプションモデルよりも、求人情報の獲得が容易なため、求人数に重きを置きSEO効果を最大限に発揮することが出来ますが、収益化（マネタイズ）の難易度が極めて高く、無料で利用できるユーザーの大部分は、最後まで無料のまま使い続け、一般的にフリーミアムモデルで有料プランに移行するユーザー（コンバージョン率）は数％〜10%未満と言われており、事業として黒字化するまでに長い時間と体力（資金）が必要となります。

弊社の数百を超えるクライアントの中でも採用しているのは比較的規模感の大きな、資金力のある2社のみとなります。

実際の例

Indeed（スポンサー求人※クリック課金ですが露出強化の意味合い）、求人ボックス、スタンバイなど

特徴

掲載ハードルを極限まで下げることで、まずは圧倒的な求人数（データベース）を確保することを優先する戦略です。

メリット・デメリット

• 運営側
  サイト内の求人数が爆発的に増えるため、求職者が集まりやすく、SEO的にも強くなります。マネタイズ（無料客を有料客に引き上げる）の導線設計が高度になりますが、一方で事業として黒字化するまでに長い時間と体力（資金）が必要となります。
• 企業側
  リスクゼロで始められるため導入ハードルが極めて低いです。

4. まとめ：自社の強みとターゲット層に合わせた最適な選択を

ここまで3つの掲載課金型モデルを解説してきましたが、「どのモデルが一番優れているか」という絶対的な正解はありません。運営側の「営業力や資金力」と、ターゲットとする業界の「採用ニーズ（常に募集しているか、スポット採用か）」によって、最適な形は異なります。

まず大前提としてお伝えしておきたいのは、掲載毎の課金モデルは、成果報酬型の求人サイトと比較すると、「予想できない成果（採用できるかどうか分からない状態）」に対して企業に事前にお金を払ってもらう仕組みであるため、掲載獲得のための営業力がより一層必要になるということです。

掲載自体で費用を徴収できるため、掲載数が増えて軌道に乗れば非常に安定した収益基盤となりますが、弊社のクライアント様からも「運用初期の営業が想像以上に難しい」というお声をよく伺います。

とはいえ、決して悲観する必要はありません。多くはありませんが掲載毎の課金モデルでの成功例もしっかりと存在します。「立ち上げ時の営業が難しい」というだけで、ビジネスモデルとして成り立たないわけではなく、職種や業界の採用慣習によっては、採用単価が青天井になる成果報酬型よりも、予算の見通しが立つ「掲載型」のほうが好まれるケースも実際にあります。

自社に合ったモデルを選ぶ目安

手堅く単価を上げ、確実な収益化を狙うなら「1. 枠数制限型」

営業力に自信がある、または特定の業界・地域に特化していて独自のブランド力がある場合におすすめです。ただし、企業側の「少しでも安く済ませたい」という心理に配慮し、弊社クライアントの事例のように「〇職種・〇勤務地までは1枠料金とみなす」といった柔軟なプラン設計を取り入れることが、現代のSEO・Indeed対策と両立させるコツです。

現在のWeb集客トレンドに乗り、安定収益を目指すなら「2. サブスク型」

現在最もバランスが良く、主流になりつつあるモデルです。企業側も「出し放題」のメリットを感じやすく、SEOや求人検索エンジンとの相性も抜群です。毎月の継続収入（ストックビジネス）の基盤を作りたい場合や、飲食・小売・ITなど年間を通して採用ニーズがある業界をターゲットにする場合に最適です。

圧倒的な資金力で、業界のシェアを奪いにいくなら「3. フリーミアム型」

まずは利益を度外視してでも求人データベースを爆発的に拡大させ、後からマネタイズを考える「資本力勝負」のモデルです。黒字化までの道のりが長いため、潤沢な資金力があり、かつシステムによる自動化で運営の人件費を極限まで抑えられる企業向けのハイリスク・ハイリターンな選択と言えます。

求人サイトの構築においては、システム的な機能だけでなく、こうした「ビジネスモデル（料金体系）の設計」が事業の成否を大きく左右します。

まずは企画段階で、ターゲットとする企業数社に「どのような料金体系なら掲載したいと思うか」を直接ヒアリングしてみることを強くお勧めします。ターゲット業界のリアルな声と、自社が割けるリソース（予算・人員・営業力）をしっかりとすり合わせ、もっとも勝率の高いモデルを選択してみてください。経験豊富な弊社にお問い合わせをいただければ、そのあたりも含めて深く提案をさせていただきます。

採用課金型とは？
（お祝い金システムで不正を防ぐ仕組み）

今最もトレンディな課金モデルが、この採用課金です。採用課金とは求職者の採用が決定した時点で求人企業に対して課金が発生するという課金モデルになります。

ただ、採用毎といっても、どのように採用を把握するのでしょうか？システムにはもちろん採用、不採用のステータスを管理できるツールが導入されておりますが、企業が採用通知を忘れてしまうと、いつまでも課金が発生せず、という事になってしまいます。

悪質な求人企業は意図的に採用通知をしない、それにより課金を免れる、という行為も実際に起こり得ます。そこで、企業のそのような動きを抑止する、また採用通知忘れを防止するために導入されているのが、「お祝い金」という考え方です。

最近よく耳にするこのお祝い金とは、サイトを通じて採用が決定した場合、サイトがあらかじめ決めている金額を、入職おめでとう！と求職者に支払うお金を意味しています。

このお祝い金があることで、企業側には、「運営者は、お祝い金が求職者より申請されれば採用しているのは把握できる」という意識付けができ、不正を防ぐことも出来ますし、また採用通知忘れ、を回避も出来ます。

最終的には、求職者からのお祝い金ですべてを把握できるようにする、という流れなのです。

採用課金型の場合は、上記のように、企業から採用毎の課金額を受け取り、その課金額から決められたパーセンテージか、一定額のお祝い金を求職者に払い込む必要があるため、それらの管理できる機能が必要になります。

例えば、何時、どの求職者が、どの企業の求人にエントリーをして、採用・不採用になっているのか、採用になっている場合は、お祝い金が申請されているのか？またそのお祝い金の払い込みは完了しているのか？

ということが、簡単に検知できないと運用ができません。弊社のシステムの場合は、求職者がエントリーした求人情報に対してのみお祝い金の申請が可能となっているため、常に求職者＝求人情報＝お祝い金申請が紐づくようになっており、運営管理画面に応募状況管理が実装されているので、これらの動きを即座に把握することが可能となっています。

この課金モデルの唯一のデメリットは、この求職者への払い込みの作業が発生するという事でしょう。あとは他の課金モデルと比べて、採用するまで費用が発生しませんよ、と営業時に言えるため、営業のハードルは、掲載毎よりも低くなります。

当然ですが、採用が決まるまでサイトへの収益はありませんので、そこを耐えるだけの体力は必要になってきます。

応募課金型とは？
（応募または企業アクションのタイミングで課金）

今最近ではほとんど例を見ませんが、応募課金型という課金方法もあります。

求職者が求人情報に応募したタイミングで課金してしまうという方法です。または、求人企業が応募に対してアクションを起こしたタイミングで課金をするという方法もあります。

応募課金の場合は、企業が募集していないような人材からの応募があったとしても課金してしまうため、運営者はそれらの扱い・調整に気を使います。例えば、これもＩＴの例でいえば、エンジニアを募集しているのに、ディレクターからの応募があっても課金がされてしまいます。

これをクレームとして受け付けるか、そうでないかは、運営者のポリシーにもよりますが、その調整に手間がいります。実際に弊社でも採用側として応募型の求人サイトに求人情報を掲載したことがあるのですが、応募の質が良くない場合でも課金対象となるのは、なかなか難しいと思い、応募が２件ほど発生したタイミングで、求人情報の配信を停止した経験があります。

見合わない応募が多数発生しても、企業側にそれを負荷と思わせないほどの、低価格を設定できればそうでないのかもしれません。ただ、現状弊社のクライアント様にて応募毎の課金を採用しているのは０件でございます。

やはり難しい課金モデルなのでしょう。

基本料金以外で収益を上げるオプション課金
（スカウト機能など）

基本的には、上記の掲載型、採用型、応募型なのですが、それと組み合わせて、求人情報にプランを設定して、そこに課金をするというケースもあります。

例えば、通常、プレミアムと２種類の原稿を配信できる、という想定では、掲載型の場合は、通常×２週間掲載＝５万円、プレミアム×２週間＝８万円、などとし、求人情報が検索される際に、プレミアムが上位に表示される。またプレミアムの原稿には動画を掲載できる、などの差別化を演出します。

採用課金型でも通常は、採用時１０万円。プレミアムは採用時１５万円。プレミアムは上位表示+原稿にプラスアルファの要素をいれられる。という感じです。

また上記の他にも、注目の企業として常に目立つ箇所に企業のロゴを配置するオプション広告も可能です。あと、スカウト機能もオプションにしているケースが大変多いです。スカウトを無償にしてしまうと、スカウト一通一通の重みがなくなり、求職者にとって迷惑な機能になってしまいます。

以上求人サイトとはどんなビジネスモデルなのか？を解説させていただきました。興味のある方は是非お気軽にお問い合わせくださいませ。